Vender mais – o segredo está muito perto

É significativo o fato de algumas empresas ainda não terem percebido que o seu diferencial está nas pessoas.
Instalações físicas, mobiliário e preços dos produtos, de uma maneira geral, seguem as tendências do mercado que, assim como a operação, é semelhante em todo o canal. Descobrir o motivo pelo qual algumas têm maior sucesso que outras é fundamental para que possamos conhecer as nossas falhas e os pontos de entrave em nosso desenvolvimento comercial.
Em todos os segmentos encontramos empresas similares, geograficamente próximas e com uma participação diferente no mercado. Algumas têm uma atuação tão expressiva que simplesmente ofuscam suas vizinhas concorrentes e se desviarmos os olhos para nossa própria atuação, certamente encontraremos algumas respostas dignas de reflexão.
Um dos primeiros itens que observo quando presto uma consultoria é o clima existente na empresa. Não é incomum a disputa interna e não a disputa pelo mercado. Recentemente em um trabalho de reorganização de uma área comercial, a atividade principal foi colocar toda a equipe somando forças em lugar do boicote generalizado que havia, não só entre o pessoal de vendas como também entre as diversas áreas entre si. Algumas vezes isto é o resultado de métodos anacrônicos de motivação ou despreparo dos gestores em lidar com pessoas. Neste caso real a Empresa paga em média os melhores salários do setor, porém já há muito sabemos que altos salários não são suficientes para que todos estejam comprometidos e vestindo a mesma camisa. O nível salarial não está entre os principais itens na tarefa de reter talentos, porém pequenos gestos de reconhecimento são os alicerces necessários para todos os processos motivacionais.
Nas pequenas e médias empresas, que lutam diariamente para ocupar um lugar no mercado, alguns pontos devem ser observados, mas freqüentemente são deixados para um segundo plano, ou por desconhecimento ou por necessidade de atender outros itens que aparentemente exigem atenção imediata, deixando de tomar ações que colaborariam para uma operação menos conflitante e mais eficaz. Normalmente, neste tipo de empresa, os gestores não colocam como meta urgente o estabelecimento da qualidade de vida no trabalho, além de não avaliar corretamente as relações entre capital e trabalho.
Assim como no esporte, todas as equipes da empresa necessitam de muito treinamento e entrosamento e o RH tem função estratégica, fazendo com que a pessoa certa esteja na função certa e fazendo tudo certo e com ações que façam parte de um plano estratégico maior que deve ser muito bem elaborado, principalmente neste período pós crise, onde as oportunidades de alavancar crescimento e implantar novos projetos estão bem presentes.

O objetivo é vender mais, mas.... como?

Hoje sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário certamente está se transformando em um tirador de pedidos que ainda utiliza o poder da conversa para exercer o seu trabalho.
A arte de vender e a ciência andam como irmãos siameses que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Este tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com menos de 10 funcionários quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.
A ciência auxilia a arte municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover o vendedor de campo de informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa. A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.
O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.
O aumento de faturamento será conseqüência e não o fim de nossa operação e os nossos parceiros perceberão este comportamentoem nossos atos, caso contrario terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente as custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.
Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção. A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.

Vender – Arte ou Ciência?

Vender é uma arte que se torna ciência e vice-versa.

Cada vez mais o ato de vender vem se tornado sofisticado, exigindo mais comprometimento de toda a empresa, não deixando apenas para o vendedor a responsabilidade do sucesso ou do fracasso.
Se as vendas vão mal, toda a empresa deve rever seus comportamentos.

Em minhas consultorias e treinamentos tenho visto o sacrifício de bons profissionais que gastam a maior parte de suas energias negociando com os vários departamentos internos que ainda insistem em ficar isolados e alheios ao processo de venda. Tenho observado que grande parte dos esforços é utilizada para vencer barreiras internas quando toda a empresa deveria estar comprometida com os objetivos finais. Vi também um vendedor quase enfartar quando soube que a maior venda do ano da empresa não fora entregue no prazo, pois havia sido programada pelo cliente para o dia de rodízio do veiculo que faria a entrega.

Em meu trabalho utilizo um tempo considerável discutindo a necessidade de reuniões quase que diárias entre as gerencias a fim de alinhar as programações de visitas, de entregas e a situação do crédito destes clientes. Já vi vendedores batalharem um cliente meses a fio para depois, logo após a tão esperada venda, descobrirem que aquele cliente tem seu crédito bloqueado. Horas e esforços desperdiçados por falta de comunicação e pró-atividade.

Por outro lado, o processo de venda tende a se tornar uma ciência no momento em que percebemos que muitas mudanças aconteceram: se antes tínhamos nosso foco no cliente, hoje é imperativo que tenhamos nosso foco no foco do cliente. Sem esta visão não existe a parceria necessária entre fornecedor e cliente, deixando o vendedor como um mero “tirador de pedidos”. Conhecer profundamente os clientes e seus focos é uma ciência que deve ser dominada pela empresa e não apenas pela equipe de vendas.

A arte de vender vai se tornando cada vez mais uma ciência quando percebemos que além de conhecer o nosso produto e o mercado necessitamos principalmente, conhecer nosso cliente quase tanto quanto ele mesmo se conhece. Hoje necessitamos de ferramentas tecnológicas que nos supram de todas as informações possíveis sobre o cliente que visitaremos a seguir.

Se antes era importante ter uma relação de amizade com o comprador, tornando a venda como se fosse uma ação entre amigos, hoje necessitamos, como vendedores, estabelecer um vínculo sólido entre a empresa que representamos com a empresa compradora. Isto somente será alcançado se houver uma verdadeira retaguarda ao vendedor, com informações e diretrizes traçadas com o componente “ciência” da venda, para que ele, vendedor, possa exercer a sua atividade com toda a sua arte.

SOFT SKILLS – UM DESAFIO PARA O PESSOAL DO RH

Algumas vezes substituímos os moveis da empresa por outros de design mais moderno ou de cores mais atraentes e não observamos impacto significativo nos resultados da organização.
Isto acontece também com alguns profissionais, que mesmo sendo excelentes técnicos, se substituídos por outros de igual capacidade técnica, pouco influenciarão no desenvolvimento das operações.
Existe um diferencial em cada colaborador que o distingue dos demais - são os soft skills ou competências não técnicas. Quando temos em nossa equipe elementos que sabem manter um bom relacionamento, que têm criatividade e ética, que sejam alegres e motivados, certamente se este funcionário for substituído o desempenho da equipe será pior, a menos que seja substituído por outro de igual capacidade técnica e competências comportamentais semelhantes.
Infelizmente muitas empresas ainda selecionam profissionais apenas pela sua experiência e conhecimento técnico, porém quando são colocados em uma equipe não agregam valor e até atrapalham em atingir os objetivos. Peter Drucker disse que “somos contratados pelas competências técnicas e somos demitidos pelas nossas competências comportamentais”, o que evidencia a importância do comportamento do colaborador.
Soft Skills são o grande desafio para o pessoal do RH que para conduzir uma boa seleção deverá conhecer detalhadamente os processos internos, a cadeia produtiva e a de valores da organização. Deverá também ter um detalhamento criterioso das competências básicas não técnicas necessárias a cada função. Somadas a estas competências deverão ter definidos os comportamentos comuns desejados em todos os níveis, características estas que farão a imagem da empresa perante o mercado e mesmo entre os próprios funcionários; é o conjunto destas características que auxiliam a empresa a se tornar the best place to work.
Se o setor de Recrutamento e Seleção tem a importante tarefa de buscar no mercado os profissionais que estejam alinhados com a missão e os valores da empresa, não menos importante é a responsabilidade do setor de Treinamento e Desenvolvimento que paralelamente ao treinamento técnico operacional deverá dedicar especial atenção ao aprimoramento comportamental dos colaboradores que, por uma razão ou outra, foram admitidos apenas pelas suas competências técnicas ou pela experiência na função.
Pessoalmente acho mais econômico e vantajoso recrutar um profissional que tenha as características comportamentais alinhadas com as da organização, porém de menor nível de especialização que um excelente técnico que tenha deficiência nas áreas de soft skill, pois tecnologia com razoáveis programas de treinamento ou mentoria pode ser adquirida com rapidez, mas mudar hábitos de anos é muito mais difícil, mas não impossível.

Caminho das Indias

Aproveitando o modismo dos temas relacionados com a Índia fui observar o comportamento do executivo indiano e encontrei diferenças significativas quando comparados com nossos gestores.
Os CEOs indianos não buscam resultados imediatistas ou que tenham curta duração, mas pensam e agem visando o crescimento duradouro da organização. Não dão importância excessiva aos resultados trimestrais, mas focam em um desempenho sustentável de longo prazo.
Para que estes comportamentos sejam usuais em todos os níveis, preocupam-se, até em demasia, na formação de novos líderes que recebem um treinamento adicional para saber lidar com as pressões a que estarão sujeitos pela ação do mundo globalizado, além de aprender a ter paciência para construir e conquistar resultados.
Deixando de lado a visão do aqui e agora, o gestor indiano garante melhores resultados para a empresa, pois as praticas utilizadas estimulam a qualidade operacional e fazem com que todas as áreas organizacionais atuem juntas, não visando o pronto e frágil resultado, mas um crescimento sustentável que acarretará em desenvolvimento social.
Observo também que as condições sociais e financeiras não são muito diferentes das nossas, não justificando, portanto, o comportamento imediatista da maioria de nossos gestores: Apenas uma questão de costumes....

Os Líderes estão se aprimorando

Hoje já não se discute a necessidade de líderes em todos os departamentos das empresas, todos sabem o quanto eles são necessários, mas observo pela escotilha, que lentamente as exigências estão tomando um rumo um pouco diferente: Hoje fala-se do LIDER COACH que é um gestor que treina e desenvolve a sua equipe.
As empresas buscam este profissional no mercado com olhos de lince e aqueles que já os têm em seus quadros não medem esforços para mante-los.
As organizações já perceberam que a Gestão do Lider Coach tem papel fundamental na melhoria dos resultados, pois é diretamente proporcional ao desempenho do grupo. O Lider Coach treina o seu pessoal através de processos focados em ações que envolvam o desenvolvimento de competências e conhecimentos alinhados com o desejo de cada individuo.

Ainda é dificil ser cliente

Neste final de semana resolvi praticar um pouco de esporte radical: sair ás compras.
Encontrei vários tipos de vendedores: desde aqueles que ainda vivem no tempo em que o consumidor tinha pouca informação sobre os produtos até aqueles que desconhecem que o cliente tem seus direitos. São profissionais despreparados que mesmo atuando no mercado de tecnologia nem desconfiam que o cliente tenha acesso à Internet e que antes de sair às compras costuma fazer pesquisas de preço, características dos modelos que procura – em outras palavras: o cliente atual é muito mais bem informado que o de antigamente e determinadas “técnicas” de venda já estão ultrapassadas há anos.
Da escotilha de meu veleiro vejo que o panorama atual exige que o profissional da área tenha uma preparação muito maior para lidar com o cliente.
Considerando a grande concorrência e principalmente que estamos no final da primeira década do século XXI é difícil de acreditar que ouvi frases do tipo: vai por mim, o preço vai subir, não há nada melhor, ninguém vende mais barato que nós e outras pérolas. E tudo isto em empresas da área de tecnologia!
Não podemos esquecer que mente parada não evolui. Quando uma equipe de vendas fica apenas vendendo de forma operacional, a qualidade cai e o volume de vendas também. O lucro é resultado do constante desenvolvimento dos talentos da empresa. O mercado é dinâmico, portanto as equipes também deverão ser dinâmicas. Treinamento constante é a solução!

O ator que acena em meio a cena.

Atualmente no ambiente de trabalho invariavelmente as conversas abordam a crise que estamos passando e as conseqüências para a empresa e para a carreira de cada um.
Sempre existe um colega que escutou dizer que mais cedo ou mais tarde haverá um “downsize“ na empresa e que uma reengenharia será implantada na semana que vem, ou em outras palavras: haverá demissões.
Em momentos de conversas mais brandas e menos catastróficas o assunto é a insatisfação com o emprego atual e com a confusão generalizada em que se tornou a empresa: ninguém mais reconhece o valor de ninguém, está todo mundo pensando em si próprio, parece que a empresa perdeu o rumo e está todo mundo perdido.
Algumas empresas, ao menor risco de turbulência, se desestruturam com relativa facilidade e perdem o comando e a motivação. O ambiente supostamente seguro torna-se um local com armadilhas de todos os tipos que resultam em ações desencontradas, como se cada um corresse em uma direção a fim de salvar a sua pele, ou melhor, o seu posto de trabalho.
Este é o cenário propicio para que surja um novo ator em cena: o líder. É ele que sabe mostrar o caminho e influenciar o pessoal para que siga na direção certa, sem atropelos e com a máxima eficiência.
A situação ideal seria que o gestor da área tivesse as habilidades necessárias para exercer o comando da equipe, porém quase sempre isto não acontece, normalmente por falta de programas para desenvolvimento de lideranças, que necessitam investimentos e conscientização de sua eficiência em todos os níveis da Empresa.
Se o gestor não possui as habilidades necessárias para a liderança, certamente alguém do grupo fará este papel e se não estiver alinhado com a missão, com os valores e a visão da Empresa, esta liderança não será proveitosa.
De uma forma ou de outra, teremos um líder em ação. Um ator que em meio a um cenário desordenado e de incertezas sabe acenar para o grupo indicando o caminho a ser seguido e orientando para que todos cheguem a algum lugar.
O líder é aquele que enxerga mais longe, sabe aonde quer chegar, pois a liderança é um esforço consciente que com as habilidades necessárias conduz o grupo para que se atinja o objetivo comum.
Em momentos onde o cenário parece nebuloso sem que se consiga visualizar o que vem a seguir é de capital importância que se implante um programa de formação e identificação de líderes. Se após a análise inicial descobrirmos que nossos gestores também são líderes estaremos no caminho certo bastando apenas ajustar o planejamento estratégico para as circunstancias atuais.
Se, porém após a avaliação inicial descobrirmos que nossos gestores não são lideres, ai sim, será necessário promover mudanças: transformando os bons gestores em lideres e preparando os bons lideres para exercerem cargos gerenciais substituindo os maus gestores.
O que não pode acontecer é termos nas circunstancias atuais, profissionais de boa vontade e pouco profissionalismo ocupando cargos que se tornam figurativos pela falta de competência e habilidade de comando.

Rei e Majestade

Se fizéssemos uma pesquisa com os clientes perdidos pela nossa empresa certamente encontraríamos um cenário semelhante a este: Para cada 100 clientes perdidos, 70 deles nos deixaram devido ao atendimento recebido e deste total, 62 por falta de habilidade e/ou competência de quem os atendeu.
Estes números impressionam.
Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento nas vendas e redução das despesas.
A satisfação do cliente, junto com a melhoria continua são os objetivos mais importantes de qualquer sistema de gestão da qualidade.
Não adianta apenas dizer ao nosso funcionário que o cliente deve ser tratado como rei. Precisamos dar-lhe as ferramentas necessárias para que atue com majestade nos limites da visão e valores de sua organização.

O Novo Líder

Por mais que o novo líder esteja voltado a objetivos e às excelências profissionais, ele sempre deverá priorizar o lado humano, espiritual e de serviço que devem fazer parte de seu comportamento usual.
A visão espiritual, não religiosa, do líder faz com que ele tenha tranqüilidade para atravessar tempestades, enxergando sempre além das nuvens e do vendaval. Os líderes de quinto nível deverão ter o comportamento do pássaro que descansa em um galho que é balançado pelo vento e açoitado pela tempestade, mas mantém o espírito tranqüilo no futuro e aguarda a tormenta passar para buscar com determinação os melhores gravetos para construir seu novo ninho.
As organizações precisam investir na formação deste tipo de líder, pois eles serão os balizadores de novos direcionamentos e, como enxergam mais longe buscarão conduzir suas empresas para cenários mais tranqüilos, unindo harmonia e produtividade.

Planejamento, Planejamento e mais planejamento

Pela minha escotilha observo que em períodos de turbulências o pessoal envolvido em uma empreitada não pode ser constituído de amadores com boa vontade, mas sim de profissionais eficientes e conhecedores das metas e estratégias estabelecidas, o que requer treinamento constante, gerenciamento eficiente e comprometimento de todos.
Hoje encontramos departamentos e até mesmo empresas que deixam para as circunstancias do dia as atitudes a serem tomadas, sem nenhum planejamento estratégico ou operacional o que é sinal de fracasso eminente, sem contar a falta de preparo de seu pessoal para trabalhar em equipe ou sob condições adversas.
As condições econômicas do País mostram um horizonte temporariamente nebuloso com possibilidades reais de crescimento, favorecendo muitas empresas, porém em alguns setores, a realidade cambial faz antever períodos de algumas turbulências, que devem ser analisadas e entendidas para que um planejamento estratégico e gerencial seja colocado em prática, talvez repensando até em um novo modelo de posicionamento mercadológico. Estas ações são frutos de um planejamento e de uma análise desapaixonada da realidade e uma fundamentação administrativa eficiente, onde se busca a eficiência e o comprometimento com o plano traçado em todos os setores da organização.
O mercado atual exige ações planejadas e com pessoal capacitado e comprometido com as normas traçadas pela empresa.
Quanto maior o tempo despendido no planejamento e na análise de riscos, e calcados nestes dados uma sólida capacitação da equipe, tanto maior será a garantia de sucesso em toda e qualquer empreitada.

Lider Servidor

Hoje o mar está calmo e estou refletindo se a maioria das empresas estão preparadas para terem Lideres Servidores.
Certamente a resposta a esta pergunta é um grande e sonoro NÃO!
Neste momento de transição muitas empresas ainda não decidiram qual rumo tomar, ora pendem para uma administração mais espiritualizada, ora para a tradicional busca pelos resultados imediatos.
Aquelas que progressivamente implantaram uma administração mais espiritualizada, com ênfase na qualidade operacional, social e ambiental de sua força humana já estão colhendo os primeiros resultados e os líderes servidores as consideram como best place to work em seus setores.
Outras ainda estão atadas ao velho paradigma, com receio de enveredar pelos caminhos mais espiritualizados temendo perder o controle sobre seus servidores. Adotam uma estrutura funcional anacrônica, pois confundem administração espiritualizada com religiosidade no trabalho, comportamento este, muitas vezes, devido a alguns “profetas administrativos”, consultores ou palestrantes, que levavam departamentos inteiros para o campo a fim de que abraçassem as árvores e “conversassem” com a natureza com o objetivo de implantar sua religiosidade pessoal nos diversos grupos.
A verdade é que as empresas temem utilizar este novo paradigma pela simples falta de conhecimento no assunto e influenciadas por antigas experiências desastrosas.
A cultura da Inteligência Espiritual não é algo que possa ser implantada por simples programas de treinamento ou palestras motivacionais, mas sim por mudança de postura e atitude dos que são responsáveis pela condução da força humana. É um trabalho que exige muita reflexão e informação, mas com resultados significativos para a organização e para a sociedade.
Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.

Liderança

Alguns, céticos, dizem que líderes já nascem prontos: ninguém se torna um líder! Afirmam com convicção. Minha experiência em treinamentos de liderança, mostra que são muito poucos aqueles que são líderes natos, mas mostra também que é possível formá-los através de um programa estruturado.
Não costumo definir líderes como aqueles que têm seguidores, mas sim os que produzem uma mudança em sua área de atuação, geralmente para melhor.
Pela escotilha observo que toda e qualquer característica de liderança passa pela excelência pessoal, com forte ênfase na ética, nas relações interpessoais e principalmente na compreensão da força existente na diversidade entre as pessoas. O aprendiz de líder precisa ser treinado para enxergar mais longe, porém olhando com respeito àqueles que estão mais perto.
Quando mentoreio um grupo de profissionais que se prepara para a liderança, costumo dar especial atenção para a excelência nas atitudes, que devem ser de:
• Espírito empreendedor
• Proatividade frente as circunstancias,
• Mente aberta diante do novo e das mudanças,
• Sabedoria diante do poder
• Disponibilidade para servir.
• Integridade
• Comprometimento com a Equipe e com a Organização
Para mim, qualquer liderança sem este conjunto de atitudes nada mais é que chefia: um cargo burocrático, porém sem comprometimento com a empresa ou com o seu tempo, mesmo que o detentor deste cargo tenha o título de Líder disto ou daquilo.
Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.

De quem é a culpa?

Durante os meus treinamentos para formação de líderes, tenho notado que aqueles dirigidos ao pessoal da área comercial apresentam alguma resistencia em um momento inicial, porém tornam-se gratificantes durante o seu desenvolvimento.

Somente quando passo a dizer que o vendedor deve ter as habilidades da liderança e que seu desempenho melhorará com ela, é que a barreira da desconfiança começa a cair. Isto acontece por estarem condicionados a vender a qualquer custo, quase que com a proibição de terem pensamento próprio, numa dependência hierárquica bastante grande.

São poucos os que trabalham com o objetivo de cativar o cliente não só focando nos resultados imediatos. Philip Kotler, reconhecido como referencia em marketing, analisa em um de seus últimos artigos o motivo pelo qual cada vez é mais difícil para um vendedor ser recebido no escritório do cliente e por que a maneira tradicional de iniciar uma venda está totalmente errada.

De um modo geral existe o senso comum que a ação dos gestores sobre a equipe de vendas somente será eficaz se houver pressão.Para atingir metas divulga-se publicamente o desempenho individual (que provoca situações constrangedoras) e outros mecanismos “motivacionais” semelhantes.

A imprensa nos mostra constantemente que este ou aquele funcionário teve parecer favorável na justiça pelos constrangimentos sofridos por apresentar baixo desempenho ou mesmo por não ter conseguido manter-se no mesmo patamar dos demais.

Através de minha da escotilha tenho observado que existe um movimento, tímido ainda, de alguns diretores comerciais em capacitar suas equipes para a nova realidade, mudando suas técnicas de motivação, de liderança e de gestão de equipes. Muitos já perceberam que a crise econômica que os afeta tem seus impactos em ambos os lados da mesa.

Todas as areas da empresa deve se tornar parceira do negócio, a fim de trazer o cliente também para esta parceria.

Cuidado com o Turnover

Estava navegando em mar de almirante quando um amigo contou-me que visitara uma empresa onde o turnover estava muito acima da média. Falou-me também dos recursos perdidos em treinamentos, das perdas com as recisões trabalhistas e da falta de eficiência em toda a operação.

Como o tempo era favorável continuamos discutindo as possíveis soluções para o problema quando me lembrei de uma pesquisa do Gallup que havia visto e enfaticamente alertava:

Se a empresa tem um problema de turnover, veja primeiramente os seus líderes.

Realmente a importância do investimento em liderança é notória e pela escotilha de meu veleiro vejo que “As pessoas convivem com os seus líderes e não com suas empresas.”

Pela Escotilha – Cliente insatisfeito custa mais caro

O nivelamento da qualidade dos produtos e de seus preços faz com que o principal diferencial responsável pelo sucesso comercial seja o atendimento dado ao cliente em todo o processo de venda: desde a simples consulta telefônica ou presencial até o período pós venda. Em cada fase deste processo existem verdadeiras “fotografias” que o cliente faz de nossa empresa, influenciando em sua decisão de continuar ou não a ser nosso cliente ou pior ainda, que faça boas ou más referencias de nossos serviços.
Existem estudos que comprovam que um cliente satisfeito faz um marketing positivo para aproximadamente 4 pessoas enquanto um insatisfeito faz um marketing negativo para no mínimo 11 pessoas. Se em nossa operação existir ao menos uma fase que não atenda as expectativas do cliente, seu juízo de valor a nosso respeito irá proporcionar uma divulgação negativa de nossa atuação afastando clientes em uma escala geométrica.
Pela minha escotilha observo que aqueles que estão investindo em treinamentos e planejamento estratégico estão passando pela crise com pouca turbulência, solidificando a operação sem muito traumas de demissões, apenas aumentando a eficiência e melhorando a entrega dos serviços.

Co-Dependencia

Quando a liderança é imposta, de modo funcional ou hierárquico se inicia um circulo vicioso que não é salutar para a organização: Os colaboradores não entendem que podem exercer a liderança, pois acham que liderança é só para quem está no comando. Não exercendo a liderança, passam a ser meros coadjuvantes sem idéias próprias e atuam sem entusiasmo. Por não terem entusiasmo não vestem a camisa da empresa e consentem em serem tratados como coisas, que por sua vez...
Isto faz com que não tomem a iniciativa de agir mesmo quando percebem a necessidade. Esta falta de iniciativa por parte dos funcionários alimenta a tendência dos “lideres funcionais” para gerenciar seus subordinados como coisas, que se tornam menos comprometidos aumentando assim o controle sobre eles,
Pela minha escotilha observo que depois de implantado o círculo vicioso ele se transforma em co-dependência porque uma das partes tornando-se fraca reforça e justifica o comportamento da outra.

Assertividade não é agressividade

Todas as empresas estão sujeitas aos mais diversos tipos de conflitos.
A presença de conflitos é inevitável e eles têm as mais variadas fontes, mas uma das mais comuns que tenho encontrado em minhas velejadas é a confusão que muitos fazem entre assertividade e agressividade, principalmente quando ocorre no momento de um feedback.
Assertividade e feedback necessitam de um alicerce muito sólido que está sedimentado no autoconhecimento, pois costumamos transferir nossos pontos fracos para o interlocutor e a agressividade com que falamos é muitas vezes dirigida a nós mesmos e não a ele.
Através da escotilha tenho visto que profissionais que sabem utilizar a assertividade na comunicação têm a habilidade em dar feedback e costumam fazer com freqüência exercícios de autoconhecimento e de meditação, atividades que deveríamos também incorporar em nossa rotina.

Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.

Um Reflexão

Sou feliz por ver o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.

O Principe Ainda Reina

As Empresas que estão mais alinhadas com as atuais tendências na formação de lideres, buscam os lideres de Nível 5, como foram chamados por Jim Collins aqueles que " olham pela janela na hora de atribuir créditos e ao mesmo tempo olham no espelho na hora de atribuir responsabilidades", mas ainda encontramos um grande numero que praticam a liderança maquiavélica.
Em 1513, Maquiavel, através do Príncipe, nos transmitia o conceito pragmático de liderança pelo PODER, AUTORIDADE e ORDEM com ou sem uso da força- que encontramos ainda hoje na pratica.
Se naquela época o destino era o fio da espada ou a masmorra, hoje os métodos são mais sutis: a não promoção, a perda do cargo ou até mesmo a ameaça velada do ostracismo dentro da companhia.
Esta pratica ainda conta com muitos seguidores, mas felizmente através da minha escotilha tenho notado que estes líderes estão perdendo o reinado, lentamente, mas de forma definitiva.

REPENSANDO A GESTÃO


Nos disseram que seria apenas uma marola.....
Após a chegada da "marola tsunamica" muitas empresas tiveram que repensar seus modelos de gestão.
A situações atual exige uma união entre todas as areas visando atender as reais necessidades da empresa e dos clientes.
Em minha opinião chegamos ao fim das individualidades, não só pela sua fragilidade, mas pela sua falta de força e carater motivador.
Visitei uma distribuidora de porte médio e narrei o seguinte quadro. Veja Aqui.

Nosso fogão é do sec XXI, mas a receita ainda é a da vovó

Devemos ter bem claro que as mudanças neste século são mais rápidas que no século passado , mas precisamos também atualizar nossos comportamentos e Veja mais

São tantas as definições

Existem muitas definições para LIDERANÇA, mas todas elas passam por: OBJETIVOS e INFUENCIA.

SER CLIENTE (AINDA) É PADECER NO PARAISO

Os dias que antecedem as festas de fim de ano são utilizados para muitas atividades, uma radicais e outras bem desagradaveis.
Veja o que aconteceu comigo ...aqui.....