De quem é a culpa?

Durante os meus treinamentos para formação de líderes, tenho notado que aqueles dirigidos ao pessoal da área comercial apresentam alguma resistencia em um momento inicial, porém tornam-se gratificantes durante o seu desenvolvimento.

Somente quando passo a dizer que o vendedor deve ter as habilidades da liderança e que seu desempenho melhorará com ela, é que a barreira da desconfiança começa a cair. Isto acontece por estarem condicionados a vender a qualquer custo, quase que com a proibição de terem pensamento próprio, numa dependência hierárquica bastante grande.

São poucos os que trabalham com o objetivo de cativar o cliente não só focando nos resultados imediatos. Philip Kotler, reconhecido como referencia em marketing, analisa em um de seus últimos artigos o motivo pelo qual cada vez é mais difícil para um vendedor ser recebido no escritório do cliente e por que a maneira tradicional de iniciar uma venda está totalmente errada.

De um modo geral existe o senso comum que a ação dos gestores sobre a equipe de vendas somente será eficaz se houver pressão.Para atingir metas divulga-se publicamente o desempenho individual (que provoca situações constrangedoras) e outros mecanismos “motivacionais” semelhantes.

A imprensa nos mostra constantemente que este ou aquele funcionário teve parecer favorável na justiça pelos constrangimentos sofridos por apresentar baixo desempenho ou mesmo por não ter conseguido manter-se no mesmo patamar dos demais.

Através de minha da escotilha tenho observado que existe um movimento, tímido ainda, de alguns diretores comerciais em capacitar suas equipes para a nova realidade, mudando suas técnicas de motivação, de liderança e de gestão de equipes. Muitos já perceberam que a crise econômica que os afeta tem seus impactos em ambos os lados da mesa.

Todas as areas da empresa deve se tornar parceira do negócio, a fim de trazer o cliente também para esta parceria.