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1 de dezembro de 2014

Trabalho em equipe - 10 passos para obter o melhor de cada um

Trabalho em equipe - 10 passos para obter o melhor de cada um

Estilo Shackleton de liderar

Era fevereiro de 1915, o inverno chegou e o Endurance estava definitivamente aprisionado no gelo sem que a tripulação pudesse chegar ao continente, talvez, se tudo desse certo somente após longos 6 meses. Neste momento Shackleton revelou um de seus lampejos de verdadeira grandeza. Não esbravejou e nem externou o menor sinal de decepção. Disse apenas à toda tripulação que teriam que passar o inverno no banco de gelo e explicou detalhadamente os perigos e as consequências disto.

Em momento algum perdeu o otimismo, apenas preparou-se para o inverno.

Todo trabalho de formação da equipe e os treinamentos feitos não teriam mais utilidade. Nada poderiam fazer, apenas esperar. Shackleton trabalhou para manter a rotina e estrutura estabelecida e combater o desapontamento dos homens buscando que uma sensação de segurança ficasse no ar. Conversou com cada um para certificar-se que todos teriam forças para suportar a prova que tinham pela frente. Pelo que percebeu nestas conversas criou um plano de tratamento e abordagem individual.

Nesta série de discussões sobre o estilo de liderar de Ernest Shackleton vamos analisar hoje como ele buscou, em situações adversas, obter o melhor de cada um.

Parte equipe Shackleton

Antes de tudo deu atenção igual a todos os homens com muito calor humano.

Os diários recuperados dos membros da tripulação revelam uma espantosa despreocupação com o fato de estarem presos no gelo. Em vez de escrever sobre isto, escreviam sobre o tempo, sobre os livros que estavam lendo e as competições esportivas e culturais que foram programadas.

Shackleton não insistia na uniformidade. Respeitava as individualidades e permitia que cada um desse ao seu espaço o que sua personalidade pedia.

Analisando este período da expedição ficou visível a importância que a qualidade de vida era um fator inegociável pelo “Chefe”. As condições eram difíceis, mas foram estabelecidas novas medidas de segurança e criadas competições esportivas, artísticas e culturais para que a tripulação tivesse a manutenção do preparo físico e equilíbrio mental.

Um artificio implantado por Shackleton para motivar ao trabalho naquelas circunstancias foi conscientizar da importância de cada atividade para a expedição e para o grupo e em seguida atribuiu responsabilidades básicas aos encarregados de cada função. Transformou cada tarefa em uma fonte de orgulho estimulando a competição e para que alcançasse os objetivos combinou os tipos de personalidade com os respectivos trabalhos.

Shackleton dava feedback a todos e sempre elogiava seus esforços e corrigia os erros que ocasionalmente ocorriam. Costumava dizer: Em épocas turbulentas é a maneira certa que conta.

Em meu trabalho de Coaching / Mentoring de Liderança, costumo seguir estes passos aprendidos com Shackleton:

· Crie um ambiente de trabalho confortável para que tenham prazer em passar longos períodos naquele espaço. Deixe que cada um contribua com suas preferências pessoais.

· Não economize em ações que promovam o bem estar da equipe. Mentes e corpos saudáveis são fundamentais para um bom desempenho.

· Combine a pessoa com a função exercida.

· Dê sempre feedback, não espere muito tempo para dar este retorno.

· Comemore e recompense cada resultado alcançado, em grupo e individualmente.

· Observe se todos se sentem desafiados em suas atividades

· Faça com que todos saibam qual a sua contribuição para o resultado final.

· Tenha como uma de suas prioridades a manutenção do componente humano além do aspecto profissional. Conheça muito bem cada membro da sua equipe.

· Não se esqueça das datas importantes e dos aniversários de cada um.

· Conheça os pontos fortes e fracos de cada membro da equipe, seja tolerante (e desenvolva) os pontos fracos, seja exigente com os pontos fortes.

Utilizo estas sugestões em programas de desenvolvimento gerencial e Coaching de Liderança com resultados bastante animadores. O uso, sob a forma de storytelling, do que aprendi com esta expedição tem sido bastante interessante em atividades motivacionais.

A expedição ao Polo Sul de Ernest Shackleton ainda pode nos ensinar muito, mesmo tendo se passado um século de seu acontecimento.

26 de novembro de 2014

A arte de trabalhar em equipe – 8 dicas de Shackleton

O sucesso de uma equipe é diretamente proporcional ao estilo e a qualidade da liderança existente ou, em outras palavras: o Líder tem a equipe que merece.

As equipes excelentes têm uma liderança flexível, porém firme, além de democrática e com muita proximidade.

Continuando esta série de artigos sobre o estilo de liderança de Shackleton, discutiremos hoje como ele incutia o espirito de equipe em seu pessoal, uma das razões para o sucesso e para que seu nome seja ainda lembrando quase cem anos após a sua morte.

Shackleton - parte do time

Para Shackleton o trabalho em equipe era mais do que um ingrediente de sucesso, constituía um objetivo em si.

O Endurance, o barco de Shackleton, deixou a Europa antes de seu Comandante, que somente se juntou a tripulação alguns meses depois já na América do Sul e a primeira ação após sua chegada foi desmontar todas as panelinhas que se formaram durante a travessia marítima. Marinheiros, oficiais do navio e os cientistas formavam grupos distintos tratando uns aos outros como seres inferiores.

Após a chegada a Buenos Aires, Shackleton ainda ficou vários dias em um hotel, sem embarcar, apenas observando o comportamento da tripulação. Jamais o “Chefe” tomava decisões arbitrarias apenas para mostrar o seu poder, antes observava, refletia, conversava com os envolvidos e agia.

Após embarcar fez questão de se mostrar acessível à sua tripulação, escutando as suas preocupações e sugestões e sempre fez questão de manter a equipe informada sobre os assuntos do navio, estabelecendo uma rotina de trabalho e de lazer que envolvia a todos sem distinção de função ou competências, quebrando hierarquias e níveis intermediários.

Existia rodizio entre todos nas atividades gerais a bordo. Um exemplo era a faxina no Endurance, onde todos estavam envolvidos, independente se era marinheiro ou medico, mas sempre alterando as equipes de trabalho, isto fazia com que todos trabalhassem nestas atividades com todos, aumentando o entrosamento da equipe. Para outras atividades, mais demoradas, Shackleton agrupava os homens de acordo com os tipos de personalidade e amizades verdadeiras. Shackleton era imparcial ao lidar com a tripulação.

Shackleton liderava pelo exemplo e se um membro da equipe estava doente ou machucado, ele próprio assumia as suas funções, mesmo que fossem tarefas muito modestas e sempre dosava trabalho, descanso e lazer. Ao menos uma vez por semana reunia a equipe para fazer algo fora do usual, que poderia ser ouvir música em um gramofone, uma representação artística entre eles ou simplesmente para comemorarem algo. O “Chefe” instituiu competições de xadrez, cartas, dominó enquanto embarcados e quando no gelo, mesmo correndo sérios riscos de vida, existiam as competições de futebol e hóquei.

Em minhas atividades de Mentoria de Liderança, costumo trabalhar algumas características que julgo essenciais e que aprendi com Shackleton:

  • · Pessoas bem informadas são mais emprenhadas. Mantenha sempre a porta aberta para os membros de sua equipe.
  • · Observe e reflita muito antes de agir. Não faça mudanças apenas para deixar a sua marca.
  • · Mantenha todos informados de sua importância e responsabilidade no trabalho final. Mantenha um jogo aberto o que é esperado de cada um.
  • · Quando for possível, mescle os membros da equipe nas atividades, para desenvolver sentimentos de confiança, respeito e amizade entre eles.
  • · Desmonte hierarquias e panelinhas. Desafie sempre.
  • · Lidere pelo exemplo. Quando possível faça parte do grupo no desenvolvimento de alguma atividade, assim você demonstra na pratica o alto padrão de desempenho que quer para o grupo.
  • · Seja imparcial e justo em suas decisões. Cuidado com o desequilíbrio nas remunerações e cargas de trabalho.
  • · Promova reuniões regulares, fora de expediente para fortalecer o espírito de equipe. Almoços informais ou happy hours são excelentes para isto. Se possível envolva as famílias dos membros da equipe.

Nos meus treinamentos sobre este tema, sempre encontro uma resistência dos “lideres” quanto a executar atividades menos importantes ou em fomentar a proximidade entre todos. Talvez esta resistência seja resultado de um sentimento anacrônico de culto ao eu e não as ideias.

19 de novembro de 2014

10 dicas de Shackleton para montar equipes vencedoras

Caráter e temperamento são mais importantes que competências técnicas para montar um time

 

Shackleton bote

A grande expedição de Shackleton ocorreu em um período de turbulência política e econômica que culminou com a I Guerra Mundial, portanto era fundamental que se conseguisse atingir as metas traçadas com uma expedição enxuta e com objetivos bem determinados, utilizando uma equipe eficiente e bem organizada.

A vida nas expedições polares não era para sonhadores.

Neste terceiro artigo sobre o estilo de liderança de Ernest Shackleton e sua Expedição Transantártica veremos como foi montada a equipe de cerca de trinta homens dentre os mais de cinco mil currículos recebidos. Para tanto, foi levado em consideração o que realmente importava para ele: o caráter e o comportamento de cada um. Shackleton, mesmo que empiricamente, analisava a Inteligência Emocional de cada candidato.

A experiência do “Chefe” mostrava que excelentes equipes são formadas em torno de um núcleo de profissionais experientes e que o primeiro cargo a ser preenchido é o de um substituto confiável, que acima de tudo, seja alinhado com a forma de conduzir a equipe. Shackleton escolheu para esta função um profissional experiente que irradiava lealdade, bom humor, honradez, ética e excelente relacionamento interpessoal.

Shackleton tem o talento, segundo o mecânico da expedição, de não dizer nada e ainda assim conseguir que as pessoas façam as coisas exatamente como ele quer.

O “Chefe” só admitia pessoas otimistas em sua equipe. Achava que tinham mais propensão ao espirito de equipe. Em uma conversa de convés com o meteorologista de bordo afirmou que “a lealdade se desenvolve mais facilmente em pessoas alegres do que naquelas que têm sempre um semblante grave”.

Na expedição existiam médicos, físicos, botânicos e outros cientistas além dos marinheiros, mas a bordo as qualificações estavam em segundo plano, todos exerciam atividades extras que tinham como objetivo o bem comum. Em uma das fotos recuperadas da expedição aparecem dois marinheiros e o médico lavando o salão de refeição. Em outra foto aparece o próprio Shackleton servindo as mesas durante uma refeição. E, isto não tirava sua autoridade, ao contrário aumentava o respeito que tinham por ele.

Tinha um estilo de gestão compartilhada. Nunca tomava as decisões sem consultar as pessoas que estivessem diretamente ligadas ao assunto. Muitas vezes mudou um procedimento ou um fornecedor por sugestão de um dos membros da tripulação que tinha uma solução melhor. Era um líder muito flexível e acessível.

As circunstancias desta expedição iriam submeter a equipe a provas jamais imaginadas. Todos estiveram unidos, alegres e motivados durante cerca de dois anos até retornarem a um porto seguro. Venceram temperaturas menores que 50° C negativos, alimentaram-se de focas e pinguins, não tinham certeza de serem resgatados, mas mesmo assim nunca perderam o espirito de equipe, de auxilio mútuo e de esperança.

Se você, em algum momento de sua vida profissional, tiver a necessidade de montar uma equipe de trabalho, veja estas dez sugestões aprendidas com Ernest Shackleton:

1. Comece com um núcleo sólido de profissionais de que tenha referencias confiáveis.

2. A contratação mais importante será de seu substituto imediato ou sucessor.

3. Pessoas alegres e otimistas encurtam o caminho para que o sucesso seja alcançado.

4. Profissionais que realmente necessitam daquela colocação têm maior dedicação.

5. Escolha profissionais que se mostrem dispostos a qualquer desafio e não fazem escolhas de atividades.

6. É muito importante que todos compartilhem da mesma visão que você

7. No recrutamento seja criativo e nada convencional se estiver buscando pessoas criativas e não-convencionais. Vá além das competências técnicas, investigue a personalidade e a Inteligência Emocional.

8. Mantenha sempre um espirito de “jogo aberto”. Não esconda nada e tenha uma comunicação eficiente.

9. Equipes excelentes são formadas por profissionais excelentes, indivíduos excelentes e com equipamentos excelentes. Trabalhar com equipamentos e ferramentas obsoletas cria um fardo desnecessário.

10. Tenha ética sempre.

Em um programa de Coaching de Liderança, costumo em um processo maiêutico, desafiar o meu Coachee sobre cada um destes itens, tentando tirar de seu comportamento tudo aquilo de convencional que a vida profissional lhe proporcionou, tentando resgatar no ser humano a simplicidade e autenticidade.

Até a próxima semana, quando discutiremos sobre o estilo Shackleton de buscar o comprometimento entre os membros da equipe.

5 de novembro de 2014

Um líder é um negociante de esperança

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Ele foi chamado de “o maior líder que jamais existiu nesta terra de Deus, sem exceção”. Mesmo que o maior grupo que liderou foi de apenas vinte e sete pessoas, além de ter deixado de atingir quase todos os objetivos a que se propôs, em situações inimagináveis ele foi muito bem sucedido.

Shackleton é um grande modelo de liderança e, sem nenhuma dúvida, um mestre na arte de comandar em situações de crise e a frase de Napoleão que dá título a este artigo expressa bem esta afirmação.

Para Shackleton, as pessoas vinham em primeiro lugar.

Aqui neste espaço  vamos analisar durante sete semanas o comportamento de Sir Ernest Shackleton no comando de suas equipes, suas aventuras e como alguns modelos adotados por ele podem ainda hoje, após um século, serem utilizados em processos de Coaching de Liderança.

Shackleton enfrentou muitos problemas semelhantes aos que os gestores encontram atualmente: reunir um grupo diversificado para atingir um objetivo comum; lidar com os que têm comportamento negativo; animar os preocupados; evitar que os descontentes envenenem o ambiente; combater o tedio e o cansaço, trazer ordem a um ambiente caótico e principalmente alcançar metas com recursos limitados.

“Adoro uma luta, mas quando as coisas são fáceis, eu detesto”, esta frase em uma carta à sua esposa demonstra o verdadeiro espirito de Shackleton.

Aos quarenta anos de idade, Shackleton partiu, em 1914 com uma equipe de vinte e sete pessoas formada por cientistas e pessoal de navegação, em uma viagem independente para fazer o que considerava a última grande expedição que restava ser feita na Terra: a travessia a pé dos três mil quilômetros do continente antártico, enfrentando temperaturas de mais de 50°C negativos.

Já na formação da equipe, ainda na Europa, Shackleton começou a colocar a sua marca pessoal: priorizou o aspecto comportamental em detrimento das competências técnicas. O critério que utilizou para a vaga de médico de bordo foi que o escolhido “sabia tocar banjo e tinha um senso de humor bastante apurado”.

O navio da Expedição, o Endurance, deixou a Europa de Agosto de 1914, seguindo para Buenos Aires e dali para a Ilha Georgia do Sul e finalmente o círculo antártico, onde singrou mil e seiscentos quilômetros em um mar coberto de crostas de gelo. A apenas um dia de viagem de seu destino, o navio de madeira ficou preso “como uma amêndoa em uma barra de chocolate” no gelo polar do mar de Weddell.

Com a embarcação presa no gelo, os homens ficaram isolados em uma banquisa distante mais de dois mil quilômetros da civilização, sem que pudessem se comunicar com outros navios ou expedições. Ninguém poderia saber se estavam vivos ou mortos.

Durante dez meses o banco de gelo aprisionou o navio arrastando-o perigosamente em direção norte, para a seguir ser esmagado pelo gelo, deixando os vinte e sete homens acampados, sem comunicação com o mundo e com apenas três pequenos barcos salva-vidas, insuficientes para que transportassem a todos não só pelo tamanho, mas também pela fragilidade para enfrentar o mar aberto.

Após quase um ano de incertezas, o gelo começou a derreter e a única saída foi tentar chegar a uma pequena ilha, distante das rotas utilizadas pelos navios, mas na pior das hipóteses, terra firme. Com este espirito e após intensa batalha contra os ventos e tempestades conseguiram chegar na Ilha Elephant quando descobriram que era apenas uma rocha fétida, coberta de esterco das aves marinhas e que era assolada diariamente por tempestades.

Como não poderiam sobreviver naquele local e os botes salva-vidas não serviam para que todos buscassem outras paragens, Shackleton escolheu cinco dos vinte e seis homens e embarcou em uma nova aventura: alcançar as Ilha Geórgia do Sul onde existia uma estação baleeira. Vinte e um dos homens confiaram no “Chefe” e se sujeitaram em aguardar o socorro que tinham certeza que ele traria.

Shackleton conseguiu seu objetivo, retornou à ilha Elephant para resgatar todo o resto de sua equipe e após dois anos de dados como mortos, retornaram à Europa, sãos e salvos.

Por si só, a história desta expedição é apaixonante, mas o que chama a nossa atenção é que o moral da equipe durante todo este tempo esteve em alta. Os diários de bordo não relatam desespero ou desanimo, mas alegria e esperança. Após mais de um ano perdido, um dos tripulantes escreve em seu diário sobre a sua ansiedade, não com o possível socorro, mas pela possibilidade do primeiro lugar no festival de canto e dança que ocorreria em alguns dias entre os membros da tripulação.

Foram quase dois anos de lutas contra a natureza, a solidão, a fome e as possíveis doenças, mas não se teve notícias de conflitos ou motins, de desavenças ou disputa por um pedaço de carne de foca. Durante todo este tempo a presença amiga e servidora de Shackleton esteve presente e sua influência era tão grande que após o retorno à Europa, uma nova expedição foi marcada com o mesmo objetivo, e todos, sem exceção se inscreveram para fazer parte do grupo desde que Shackleton fosse o Comandante.

É o comportamento de Shackleton e a sua forma de conduzir equipes que veremos nas próximas quartas feiras, sempre fazendo uma relação com as possíveis abordagens em um processo de Coaching de Liderança.

23 de outubro de 2014

Soft Skills–Um desafio para o pessoal de RH

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Algumas vezes substituímos os móveis da empresa por outros de design mais moderno ou de cores mais atraentes e não observamos impacto significativo nos resultados da organização.

Isto acontece também com alguns profissionais, que mesmo sendo excelentes técnicos, se substituídos por outros de igual capacidade técnica, pouco influenciarão no desenvolvimento das operações.

Existe um diferencial em cada colaborador que o distingue dos demais - são os Soft Skills ou competências não técnicas. Quando temos em nossa equipe elementos que sabem manter um bom relacionamento, que têm criatividade e ética, que sejam alegres e motivados, certamente se este funcionário for substituído o desempenho da equipe será pior, a não ser que seja substituído por outro de igual capacidade técnica e com competências comportamentais semelhantes.

Infelizmente muitas empresas ainda selecionam profissionais apenas pela sua experiência e conhecimento técnico, porém quando são colocados em uma equipe não agregam valor e até atrapalham para que os objetivos sejam atingidos. Peter Drucker disse que “somos contratados pelas competências técnicas e somos demitidos pelas nossas competências comportamentais”, o que evidencia a importância do comportamento do colaborador.

Soft Skills são o grande desafio para o pessoal do RH que para conduzir uma boa seleção deverá conhecer detalhadamente os processos internos, a cadeia produtiva e a de valores da organização. Deverá também ter um detalhamento criterioso das competências básicas não técnicas necessárias a cada função. Somadas a estas competências deverão ter definidos os comportamentos comuns desejados em todos os níveis, características estas que farão a imagem da empresa perante o mercado e mesmo entre os próprios funcionários; é o conjunto destas características que auxiliam a empresa a se tornar the best place to work.

Se o setor de Recrutamento e Seleção tem a importante tarefa de buscar no mercado os profissionais que estejam alinhados com a missão e os valores da empresa, não menos importante é a responsabilidade do setor de Treinamento e Desenvolvimento que paralelamente ao treinamento técnico operacional deverá dedicar especial atenção ao aprimoramento comportamental dos colaboradores que, por uma razão ou outra, foram admitidos apenas pelas suas competências técnicas ou pela experiência na função.

Pessoalmente acho mais econômico e vantajoso recrutar um profissional que tenha as características comportamentais alinhadas com as da organização, porém de menor nível de especialização que um excelente técnico que tenha deficiência nas áreas comportamentais, pois tecnologia com razoáveis programas de treinamento ou mentoria pode ser adquirida com rapidez, mas mudar hábitos de anos é muito mais difícil, mas não impossível.

16 de outubro de 2014

Quinto Nível da Liderança

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O sucesso de uma empresa depende do número de líderes que ela tem.

O líder de hoje tem que se despir de todos os envoltórios impostos ao longo de sua vida para que possa ter uma visão real do mundo que o cerca. Quanto mais nos aprofundamos no estudo da liderança mais nos aproximamos da simplicidade de seus princípios, fazendo com que as características necessárias ao líder se tornem muito evidentes, porém de difícil assimilação, pois vêm na contramão daquilo com que o mundo atual nos adestra e nos sinaliza como vantagens.

De um modo geral, os valores com que diariamente somos bombardeados, caminham em sentidos opostos aos requisitos essenciais para a formação de um líder, pois no século XXI pode parecer anacrônico falar em vida profissional e excelência nas atitudes, excelência nos relacionamentos, excelência no auxílio ao próximo, humildade, generosidade e principalmente ter o Amor como forma de comportamento, mas sem estes atributos dificilmente a liderança será conquistada.

Li uma definição que dizia que liderança é a capacidade de influenciar pessoas, outra que liderar é identificar e satisfazer necessidades de pessoas ou grupos, mas todas têm em comum o fato de que relacionam liderança com pessoas. O mundo atual é muito dinâmico fazendo com que os indivíduos também o sejam, portanto o conceito de liderança deve acompanhar a evolução das pessoas, tanto que dizemos que atualmente estamos vivenciando um conceito de liderança de quinto estágio.

Quatro modelos de liderança já foram adotados, mas continuamos na busca de um modelo que leve à igualdade e ao serviço entre líderes e liderados e onde o poder dá lugar à autoridade, sem autoritarismo e intolerância quanto às diversidades. Neste conceito a humildade e a espiritualidade estão presentes, fazendo do líder um indivíduo tranquilo pela segurança do sucesso.

No mundo corporativo tínhamos como primeiro estágio de liderança o profissional capaz e especialista que trazia para si todas ações do grupo amparadas pelos seus sólidos conhecimentos e especialização. A seguir tivemos o colaborador de equipe: um profissional competente que colaborava quando necessário com seus pares.

Sob um determinado aspecto a liderança foi também exercida por um Gerente competente que era um chefe, muito capaz, que administrava por objetivos mantendo certa proximidade com a equipe.

Nos últimos anos muito se falou em Liderança Eficaz. Um conceito bastante importante que foi um estágio intermediário e de transição para o nível atual, quando o líder necessita ter uma estranha mistura de humildade e firme vontade profissional, além de um espírito ambicioso, não para proveito próprio, mas por tudo que se refere à empresa.

É um comportamento paradoxal o do líder atual, pois enquanto são modestos em relação a si mesmos são auto-estimulados a gerar resultados contínuos e excelentes, com muita determinação em trazer benefícios para a empresa, não importando o nível de sacrifício necessário para que o objetivo seja atingido.

Por mais que o novo líder esteja voltado a objetivos e às excelências profissionais, ele sempre deverá priorizar o lado humano, espiritual e de serviço que devem fazer parte de seu comportamento usual.

A visão espiritual, não religiosa, do líder faz com que ele tenha tranquilidade para atravessar tempestades, enxergando sempre além das nuvens e do vendaval. Os líderes de quinto nível deverão ter o comportamento do pássaro que descansa em um galho que é balançado pelo vento e açoitado pela tempestade, mas mantém o espírito tranquilo no futuro e aguarda a tormenta passar para buscar com determinação os melhores gravetos para construir seu novo ninho.

As organizações precisam investir na formação deste tipo de líder, pois eles serão os balizadores de novos direcionamentos e, como enxergam mais longe conduzirão suas empresas para cenários mais tranquilos, unindo harmonia e produtividade.

18 de agosto de 2014

INTELIGENCIA EMOCIONAL para sucesso nas Vendas

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Vivemos em uma época onde precisamos lançar mão de todos os recursos disponíveis para que tenhamos sucesso em nossas atividades, sejam elas pessoais ou profissionais.

O desenvolvimento de nossa Inteligência Emocional é hoje um dos principais fatores para que possamos colocar em pratica um projeto de vida de sucesso e de aumento de nossa capacidade competitiva. Sem a identificação e o entendimento de nossas emoções o caminho para alcançar nossas metas é bastante turbulento.

É com a Inteligência Emocional desenvolvida que aumentamos a capacidade de conhecer melhor a nós mesmos, conhecer nossas potencialidades e identificar as oportunidades que surgem a nossa frente, além de aumentar nossa autoconfiança, presença profissional, resiliência e principalmente os nossos relacionamentos interpessoais.

Ultimamente tenho sido bastante solicitado por profissionais que atuam na área comercial que desejam utilizar esta inteligência para desenvolver um programa para melhorar o seu desempenho profissional.

Normalmente auxilio estes profissionais em um programa de coaching com bastante sucesso, mas recentemente encontrei uma publicação que sintetiza muito bem o conhecimento da Inteligência Emocional para obter sucesso na arte de vender. Trata-se de um lançamento da MBooks – Inteligência Emocional para Sucesso nas Vendas, de Colleen Stanley.

A autora que é presidente de uma consultoria de vendas nos EUA, dá excelentes orientações para o profissional de vendas moderno que quer ter um verdadeiro “kit de ferramentas” a sua disposição para utilizar em suas atividades profissionais.

Entre as muitas ferramentas encontradas neste Kit, estão técnicas para controlar os impulsos, aumentar a simpatia e a confiança em si próprio além de desenvolver a empatia e a assertividade.

Tenho indicado este livro para as Empresas que querem desenvolver o seu pessoal de vendas e por um motivo ou outro não podem implantar neste momento um programa de treinamento nesta área.

As

empresas não podem perder de vista que hoje os consumidores estão migrando para compras pela Internet e que quando buscam o auxílio de profissionais de vendas já têm um conhecimento prévio do produto e do que querem com muito mais segurança do que acontecia anteriormente.

O profissional de vendas que pretende se manter no jogo, deverá necessariamente estabelecer conexões pessoais e parcerias para alcançar os seus objetivos e o uso da Inteligência Emocional encurta distancias e favorece a sua atividade profissional.

O relacionamento no mundo das vendas não morreu.

#mbooks