Voce e seu tempo

O que você faria se tivesse recebido uma herança que lhe rendesse diariamente R$ 86.400,00 e que no testamento existisse uma cláusula determinando que este valor devesse ser gasto antes da meia noite, todos os dias? Nada poderia ser acumulado, obrigatoriamente deveria ser gasto antes da meia noite.
Talvez a sua vida milionária fosse agradável nos primeiros momentos, mas certamente a obrigação de gastar e administrar uma boa quantia todos os dias, seria estressante com o passar dos meses.
Sonhar com uma herança assim é bem fantasiosa, porém se trocarmos os “R$” por “segundos” veremos que é uma herança que todos recebemos.
Todos os dias nós temos que administrar 86.400 segundos, isto é, colocar nossas atividades previstas e imprevistas neste espaço de tempo, mas muitas vezes, ao contrario de nossa herança imaginária, costumamos deixar algo para o dia seguinte.
Antes de analisar o que torna quase impossível a façanha de ajeitar todos os compromissos neste tempo, é importante salientar dois pontos:

· Tempo é um recurso fundamental
· Tempo não é reciclável

Com estes conceitos poderemos analisar a nossa “herança”:

Você costuma pronunciar frases semelhantes a estas?

• Não tenho tempo para nada
• Se o dia tivesse 36 horas ...
• Tudo é comigo.....
• Não tive tempo de.....
• Ainda não consegui almoçar hoje.
• Não saio daqui antes das 21 horas hoje.
• Minha família cobra um ”tempinho” para ela.

Se você respondeu SIM a pelo menos 3 destas frases acredito que você deva tomar algumas destas atitudes:

1. Ter sua própria diretriz
É comum encontrarmos entre as pessoas que não sabem administrar o tempo aquelas que não têm um planejamento de vida ou mesmo de suas atividades, deixando que as circunstanciem o levem, agindo muito mais pelas demandas externas que pelas suas próprias.

2. Avaliar seus hábitos
Se você tem dificuldades em organizar o seu dia, verifique os seus hábitos. Analise algumas atitudes suas que fazem com que você perca tempo desnecessariamente. Tenho um amigo, gestor de uma empresa, que passa quase todo o tempo apagando incêndios e produzindo pouco. Várias vezes já disse que ele deve se antecipar aos problemas para que incêndios não surjam, mas ele não consegue ter esta atitude. Um dia de 40 horas é pouco para ele....

3. Analise dos estranguladores de tempo
Tire uns três dias de uma semana qualquer e anote todas as suas atividades e o tempo dedicado a elas. Você ficará surpreso com a quantidade de tempo desperdiçado.
Observe quanto tempo você dedica a ler seus e-mails – já pensou em ter um endereço eletrônico para assuntos pessoais e outro para profissionais?
Em minha opinião, deveria ser proibido sentar em reuniões de trabalho, todos deveriam ficar em pé, somente assim os assuntos tratados teriam a objetividade necessária.
Faça o seu “conta corrente” de atividades e veja quanto tempo você perde.

Em meus treinamentos sobre ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO apresento várias técnicas de identificar estes tipos de problema, mas você poderá encontrar outras com uma boa reflexão.

Algumas das causas para a desorganização de sua agenda são facilmente enumeradas:

• Dificuldade em dizer não
• Falta de autodisciplina
• Não saber organizar o tempo
• Colaboradores não muito competentes
• Muita burocracia
• Não saber utilizar assistentes
• Muita centralização e pouca delegação

Muito se tem escrito sobre o tema ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO, mas poucas ações realmente eficazes costumam ser colocadas em pratica.
Quer tentar com estes passos iniciais?
Alguma sugestão, dúvidas? Use o espaço para comentários...
Bom trabalho.... se tiver tempo....
contato@dellcorso.com.br

Você é Proativo?

Toda empresa precisa de funcionários com atitudes proativas. O sucesso de qualquer empreendimento está diretamente ligado ao comportamento das pessoas envolvidas.
Será que sou proativo? Se você responder SIM às perguntas abaixo, certamente você já estará no caminho da proatividade:

- Toma a iniciativa de fazer uma tarefa, mesmo que não seja solicitado?
- Costuma enxergar mais longe, antecipando-se aos fatos e tendo uma visão do que poderá acontecer ali na frente?
- Costuma agir na situação acima?
- Você é comprometido com sua empresa, com sua equipe e tem o foco no foco dos clientes?
- Consegue ter uma atitude empática? Consegue se colocar na posição (e enxergar sob o ponto de vista) de sua empresa, colegas de equipe, de seus clientes?
- Nas situações acima consegue diagnosticar o que deve ser feito?
Se você tem um comportamento proativo certamente terá ações que beneficiará o cliente (e não gerará prejuízo à sua empresa) antes que ele próprio sinta esta necessidade.
Um comportamento proativo gera um bom clima de trabalho tanto para você quanto naqueles que estão ao seu redor e afasta aquilo que é mais danoso para o SUCESSO de qualquer empreendimento: pessoas com má vontade, indelicadas, atendimento impessoal ao cliente, não comprometidas com o trabalho e alheias a tudo e a todos.
Talvez você não concorde com algumas das minhas afirmações. Sinta-se a vontade para expressar o seu pensamento nos comentários deste Blog , afinal saber defender seu próprio ponto de vista é um dos indicativos de proatividade.

Vender mais – o segredo está muito perto

É significativo o fato de algumas empresas ainda não terem percebido que o seu diferencial está nas pessoas.
Instalações físicas, mobiliário e preços dos produtos, de uma maneira geral, seguem as tendências do mercado que, assim como a operação, é semelhante em todo o canal. Descobrir o motivo pelo qual algumas têm maior sucesso que outras é fundamental para que possamos conhecer as nossas falhas e os pontos de entrave em nosso desenvolvimento comercial.
Em todos os segmentos encontramos empresas similares, geograficamente próximas e com uma participação diferente no mercado. Algumas têm uma atuação tão expressiva que simplesmente ofuscam suas vizinhas concorrentes e se desviarmos os olhos para nossa própria atuação, certamente encontraremos algumas respostas dignas de reflexão.
Um dos primeiros itens que observo quando presto uma consultoria é o clima existente na empresa. Não é incomum a disputa interna e não a disputa pelo mercado. Recentemente em um trabalho de reorganização de uma área comercial, a atividade principal foi colocar toda a equipe somando forças em lugar do boicote generalizado que havia, não só entre o pessoal de vendas como também entre as diversas áreas entre si. Algumas vezes isto é o resultado de métodos anacrônicos de motivação ou despreparo dos gestores em lidar com pessoas. Neste caso real a Empresa paga em média os melhores salários do setor, porém já há muito sabemos que altos salários não são suficientes para que todos estejam comprometidos e vestindo a mesma camisa. O nível salarial não está entre os principais itens na tarefa de reter talentos, porém pequenos gestos de reconhecimento são os alicerces necessários para todos os processos motivacionais.
Nas pequenas e médias empresas, que lutam diariamente para ocupar um lugar no mercado, alguns pontos devem ser observados, mas freqüentemente são deixados para um segundo plano, ou por desconhecimento ou por necessidade de atender outros itens que aparentemente exigem atenção imediata, deixando de tomar ações que colaborariam para uma operação menos conflitante e mais eficaz. Normalmente, neste tipo de empresa, os gestores não colocam como meta urgente o estabelecimento da qualidade de vida no trabalho, além de não avaliar corretamente as relações entre capital e trabalho.
Assim como no esporte, todas as equipes da empresa necessitam de muito treinamento e entrosamento e o RH tem função estratégica, fazendo com que a pessoa certa esteja na função certa e fazendo tudo certo e com ações que façam parte de um plano estratégico maior que deve ser muito bem elaborado, principalmente neste período pós crise, onde as oportunidades de alavancar crescimento e implantar novos projetos estão bem presentes.

O objetivo é vender mais, mas.... como?

Hoje sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário certamente está se transformando em um tirador de pedidos que ainda utiliza o poder da conversa para exercer o seu trabalho.
A arte de vender e a ciência andam como irmãos siameses que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Este tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com menos de 10 funcionários quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.
A ciência auxilia a arte municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover o vendedor de campo de informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa. A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.
O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.
O aumento de faturamento será conseqüência e não o fim de nossa operação e os nossos parceiros perceberão este comportamentoem nossos atos, caso contrario terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente as custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.
Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção. A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.

Vender – Arte ou Ciência?

Vender é uma arte que se torna ciência e vice-versa.

Cada vez mais o ato de vender vem se tornado sofisticado, exigindo mais comprometimento de toda a empresa, não deixando apenas para o vendedor a responsabilidade do sucesso ou do fracasso.
Se as vendas vão mal, toda a empresa deve rever seus comportamentos.

Em minhas consultorias e treinamentos tenho visto o sacrifício de bons profissionais que gastam a maior parte de suas energias negociando com os vários departamentos internos que ainda insistem em ficar isolados e alheios ao processo de venda. Tenho observado que grande parte dos esforços é utilizada para vencer barreiras internas quando toda a empresa deveria estar comprometida com os objetivos finais. Vi também um vendedor quase enfartar quando soube que a maior venda do ano da empresa não fora entregue no prazo, pois havia sido programada pelo cliente para o dia de rodízio do veiculo que faria a entrega.

Em meu trabalho utilizo um tempo considerável discutindo a necessidade de reuniões quase que diárias entre as gerencias a fim de alinhar as programações de visitas, de entregas e a situação do crédito destes clientes. Já vi vendedores batalharem um cliente meses a fio para depois, logo após a tão esperada venda, descobrirem que aquele cliente tem seu crédito bloqueado. Horas e esforços desperdiçados por falta de comunicação e pró-atividade.

Por outro lado, o processo de venda tende a se tornar uma ciência no momento em que percebemos que muitas mudanças aconteceram: se antes tínhamos nosso foco no cliente, hoje é imperativo que tenhamos nosso foco no foco do cliente. Sem esta visão não existe a parceria necessária entre fornecedor e cliente, deixando o vendedor como um mero “tirador de pedidos”. Conhecer profundamente os clientes e seus focos é uma ciência que deve ser dominada pela empresa e não apenas pela equipe de vendas.

A arte de vender vai se tornando cada vez mais uma ciência quando percebemos que além de conhecer o nosso produto e o mercado necessitamos principalmente, conhecer nosso cliente quase tanto quanto ele mesmo se conhece. Hoje necessitamos de ferramentas tecnológicas que nos supram de todas as informações possíveis sobre o cliente que visitaremos a seguir.

Se antes era importante ter uma relação de amizade com o comprador, tornando a venda como se fosse uma ação entre amigos, hoje necessitamos, como vendedores, estabelecer um vínculo sólido entre a empresa que representamos com a empresa compradora. Isto somente será alcançado se houver uma verdadeira retaguarda ao vendedor, com informações e diretrizes traçadas com o componente “ciência” da venda, para que ele, vendedor, possa exercer a sua atividade com toda a sua arte.

SOFT SKILLS – UM DESAFIO PARA O PESSOAL DO RH

Algumas vezes substituímos os moveis da empresa por outros de design mais moderno ou de cores mais atraentes e não observamos impacto significativo nos resultados da organização.
Isto acontece também com alguns profissionais, que mesmo sendo excelentes técnicos, se substituídos por outros de igual capacidade técnica, pouco influenciarão no desenvolvimento das operações.
Existe um diferencial em cada colaborador que o distingue dos demais - são os soft skills ou competências não técnicas. Quando temos em nossa equipe elementos que sabem manter um bom relacionamento, que têm criatividade e ética, que sejam alegres e motivados, certamente se este funcionário for substituído o desempenho da equipe será pior, a menos que seja substituído por outro de igual capacidade técnica e competências comportamentais semelhantes.
Infelizmente muitas empresas ainda selecionam profissionais apenas pela sua experiência e conhecimento técnico, porém quando são colocados em uma equipe não agregam valor e até atrapalham em atingir os objetivos. Peter Drucker disse que “somos contratados pelas competências técnicas e somos demitidos pelas nossas competências comportamentais”, o que evidencia a importância do comportamento do colaborador.
Soft Skills são o grande desafio para o pessoal do RH que para conduzir uma boa seleção deverá conhecer detalhadamente os processos internos, a cadeia produtiva e a de valores da organização. Deverá também ter um detalhamento criterioso das competências básicas não técnicas necessárias a cada função. Somadas a estas competências deverão ter definidos os comportamentos comuns desejados em todos os níveis, características estas que farão a imagem da empresa perante o mercado e mesmo entre os próprios funcionários; é o conjunto destas características que auxiliam a empresa a se tornar the best place to work.
Se o setor de Recrutamento e Seleção tem a importante tarefa de buscar no mercado os profissionais que estejam alinhados com a missão e os valores da empresa, não menos importante é a responsabilidade do setor de Treinamento e Desenvolvimento que paralelamente ao treinamento técnico operacional deverá dedicar especial atenção ao aprimoramento comportamental dos colaboradores que, por uma razão ou outra, foram admitidos apenas pelas suas competências técnicas ou pela experiência na função.
Pessoalmente acho mais econômico e vantajoso recrutar um profissional que tenha as características comportamentais alinhadas com as da organização, porém de menor nível de especialização que um excelente técnico que tenha deficiência nas áreas de soft skill, pois tecnologia com razoáveis programas de treinamento ou mentoria pode ser adquirida com rapidez, mas mudar hábitos de anos é muito mais difícil, mas não impossível.

Caminho das Indias

Aproveitando o modismo dos temas relacionados com a Índia fui observar o comportamento do executivo indiano e encontrei diferenças significativas quando comparados com nossos gestores.
Os CEOs indianos não buscam resultados imediatistas ou que tenham curta duração, mas pensam e agem visando o crescimento duradouro da organização. Não dão importância excessiva aos resultados trimestrais, mas focam em um desempenho sustentável de longo prazo.
Para que estes comportamentos sejam usuais em todos os níveis, preocupam-se, até em demasia, na formação de novos líderes que recebem um treinamento adicional para saber lidar com as pressões a que estarão sujeitos pela ação do mundo globalizado, além de aprender a ter paciência para construir e conquistar resultados.
Deixando de lado a visão do aqui e agora, o gestor indiano garante melhores resultados para a empresa, pois as praticas utilizadas estimulam a qualidade operacional e fazem com que todas as áreas organizacionais atuem juntas, não visando o pronto e frágil resultado, mas um crescimento sustentável que acarretará em desenvolvimento social.
Observo também que as condições sociais e financeiras não são muito diferentes das nossas, não justificando, portanto, o comportamento imediatista da maioria de nossos gestores: Apenas uma questão de costumes....