Vender mais – o segredo está muito perto

É significativo o fato de algumas empresas ainda não terem percebido que o seu diferencial está nas pessoas.
Instalações físicas, mobiliário e preços dos produtos, de uma maneira geral, seguem as tendências do mercado que, assim como a operação, é semelhante em todo o canal. Descobrir o motivo pelo qual algumas têm maior sucesso que outras é fundamental para que possamos conhecer as nossas falhas e os pontos de entrave em nosso desenvolvimento comercial.
Em todos os segmentos encontramos empresas similares, geograficamente próximas e com uma participação diferente no mercado. Algumas têm uma atuação tão expressiva que simplesmente ofuscam suas vizinhas concorrentes e se desviarmos os olhos para nossa própria atuação, certamente encontraremos algumas respostas dignas de reflexão.
Um dos primeiros itens que observo quando presto uma consultoria é o clima existente na empresa. Não é incomum a disputa interna e não a disputa pelo mercado. Recentemente em um trabalho de reorganização de uma área comercial, a atividade principal foi colocar toda a equipe somando forças em lugar do boicote generalizado que havia, não só entre o pessoal de vendas como também entre as diversas áreas entre si. Algumas vezes isto é o resultado de métodos anacrônicos de motivação ou despreparo dos gestores em lidar com pessoas. Neste caso real a Empresa paga em média os melhores salários do setor, porém já há muito sabemos que altos salários não são suficientes para que todos estejam comprometidos e vestindo a mesma camisa. O nível salarial não está entre os principais itens na tarefa de reter talentos, porém pequenos gestos de reconhecimento são os alicerces necessários para todos os processos motivacionais.
Nas pequenas e médias empresas, que lutam diariamente para ocupar um lugar no mercado, alguns pontos devem ser observados, mas freqüentemente são deixados para um segundo plano, ou por desconhecimento ou por necessidade de atender outros itens que aparentemente exigem atenção imediata, deixando de tomar ações que colaborariam para uma operação menos conflitante e mais eficaz. Normalmente, neste tipo de empresa, os gestores não colocam como meta urgente o estabelecimento da qualidade de vida no trabalho, além de não avaliar corretamente as relações entre capital e trabalho.
Assim como no esporte, todas as equipes da empresa necessitam de muito treinamento e entrosamento e o RH tem função estratégica, fazendo com que a pessoa certa esteja na função certa e fazendo tudo certo e com ações que façam parte de um plano estratégico maior que deve ser muito bem elaborado, principalmente neste período pós crise, onde as oportunidades de alavancar crescimento e implantar novos projetos estão bem presentes.

O objetivo é vender mais, mas.... como?

Hoje sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário certamente está se transformando em um tirador de pedidos que ainda utiliza o poder da conversa para exercer o seu trabalho.
A arte de vender e a ciência andam como irmãos siameses que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Este tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com menos de 10 funcionários quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.
A ciência auxilia a arte municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover o vendedor de campo de informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa. A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.
O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.
O aumento de faturamento será conseqüência e não o fim de nossa operação e os nossos parceiros perceberão este comportamentoem nossos atos, caso contrario terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente as custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.
Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção. A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.