Vender é uma arte que se torna ciência e vice-versa.
Cada vez mais o ato de vender vem se tornado sofisticado, exigindo mais comprometimento de toda a empresa, não deixando apenas para o vendedor a responsabilidade do sucesso ou do fracasso.
Se as vendas vão mal, toda a empresa deve rever seus comportamentos.
Em minhas consultorias e treinamentos tenho visto o sacrifício de bons profissionais que gastam a maior parte de suas energias negociando com os vários departamentos internos que ainda insistem em ficar isolados e alheios ao processo de venda. Tenho observado que grande parte dos esforços é utilizada para vencer barreiras internas quando toda a empresa deveria estar comprometida com os objetivos finais. Vi também um vendedor quase enfartar quando soube que a maior venda do ano da empresa não fora entregue no prazo, pois havia sido programada pelo cliente para o dia de rodízio do veiculo que faria a entrega.
Em meu trabalho utilizo um tempo considerável discutindo a necessidade de reuniões quase que diárias entre as gerencias a fim de alinhar as programações de visitas, de entregas e a situação do crédito destes clientes. Já vi vendedores batalharem um cliente meses a fio para depois, logo após a tão esperada venda, descobrirem que aquele cliente tem seu crédito bloqueado. Horas e esforços desperdiçados por falta de comunicação e pró-atividade.
Por outro lado, o processo de venda tende a se tornar uma ciência no momento em que percebemos que muitas mudanças aconteceram: se antes tínhamos nosso foco no cliente, hoje é imperativo que tenhamos nosso foco no foco do cliente. Sem esta visão não existe a parceria necessária entre fornecedor e cliente, deixando o vendedor como um mero “tirador de pedidos”. Conhecer profundamente os clientes e seus focos é uma ciência que deve ser dominada pela empresa e não apenas pela equipe de vendas.
A arte de vender vai se tornando cada vez mais uma ciência quando percebemos que além de conhecer o nosso produto e o mercado necessitamos principalmente, conhecer nosso cliente quase tanto quanto ele mesmo se conhece. Hoje necessitamos de ferramentas tecnológicas que nos supram de todas as informações possíveis sobre o cliente que visitaremos a seguir.
Se antes era importante ter uma relação de amizade com o comprador, tornando a venda como se fosse uma ação entre amigos, hoje necessitamos, como vendedores, estabelecer um vínculo sólido entre a empresa que representamos com a empresa compradora. Isto somente será alcançado se houver uma verdadeira retaguarda ao vendedor, com informações e diretrizes traçadas com o componente “ciência” da venda, para que ele, vendedor, possa exercer a sua atividade com toda a sua arte.
14 de setembro de 2009
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Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.
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Atuo Coaching, Palestras e Treinamentos na área de Gestão de Pessoas, Formação de Equipes e Motivação.
Gosto das coisas boas da Vida como velejar, jazz, blues, conhecer pessoas e lugares. Como Hobby coleciono VINIL e CD´s de Jazz, sou Radioescuta (SWL) e pratico radioamadorismo desde o tempo das velhas válvulas 807. Meu indicativo é PY2SON. Em momentos de dúvida quanto a ação a ser tomada, o meu manual de conduta é a Biblia.
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