Atualmente no ambiente de trabalho invariavelmente as conversas abordam a crise que estamos passando e as conseqüências para a empresa e para a carreira de cada um.
Sempre existe um colega que escutou dizer que mais cedo ou mais tarde haverá um “downsize“ na empresa e que uma reengenharia será implantada na semana que vem, ou em outras palavras: haverá demissões.
Em momentos de conversas mais brandas e menos catastróficas o assunto é a insatisfação com o emprego atual e com a confusão generalizada em que se tornou a empresa: ninguém mais reconhece o valor de ninguém, está todo mundo pensando em si próprio, parece que a empresa perdeu o rumo e está todo mundo perdido.
Algumas empresas, ao menor risco de turbulência, se desestruturam com relativa facilidade e perdem o comando e a motivação. O ambiente supostamente seguro torna-se um local com armadilhas de todos os tipos que resultam em ações desencontradas, como se cada um corresse em uma direção a fim de salvar a sua pele, ou melhor, o seu posto de trabalho.
Este é o cenário propicio para que surja um novo ator em cena: o líder. É ele que sabe mostrar o caminho e influenciar o pessoal para que siga na direção certa, sem atropelos e com a máxima eficiência.
A situação ideal seria que o gestor da área tivesse as habilidades necessárias para exercer o comando da equipe, porém quase sempre isto não acontece, normalmente por falta de programas para desenvolvimento de lideranças, que necessitam investimentos e conscientização de sua eficiência em todos os níveis da Empresa.
Se o gestor não possui as habilidades necessárias para a liderança, certamente alguém do grupo fará este papel e se não estiver alinhado com a missão, com os valores e a visão da Empresa, esta liderança não será proveitosa.
De uma forma ou de outra, teremos um líder em ação. Um ator que em meio a um cenário desordenado e de incertezas sabe acenar para o grupo indicando o caminho a ser seguido e orientando para que todos cheguem a algum lugar.
O líder é aquele que enxerga mais longe, sabe aonde quer chegar, pois a liderança é um esforço consciente que com as habilidades necessárias conduz o grupo para que se atinja o objetivo comum.
Em momentos onde o cenário parece nebuloso sem que se consiga visualizar o que vem a seguir é de capital importância que se implante um programa de formação e identificação de líderes. Se após a análise inicial descobrirmos que nossos gestores também são líderes estaremos no caminho certo bastando apenas ajustar o planejamento estratégico para as circunstancias atuais.
Se, porém após a avaliação inicial descobrirmos que nossos gestores não são lideres, ai sim, será necessário promover mudanças: transformando os bons gestores em lideres e preparando os bons lideres para exercerem cargos gerenciais substituindo os maus gestores.
O que não pode acontecer é termos nas circunstancias atuais, profissionais de boa vontade e pouco profissionalismo ocupando cargos que se tornam figurativos pela falta de competência e habilidade de comando.
11 de maio de 2009
7 de maio de 2009
Rei e Majestade
Se fizéssemos uma pesquisa com os clientes perdidos pela nossa empresa certamente encontraríamos um cenário semelhante a este: Para cada 100 clientes perdidos, 70 deles nos deixaram devido ao atendimento recebido e deste total, 62 por falta de habilidade e/ou competência de quem os atendeu.
Estes números impressionam.
Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento nas vendas e redução das despesas.
A satisfação do cliente, junto com a melhoria continua são os objetivos mais importantes de qualquer sistema de gestão da qualidade.
Não adianta apenas dizer ao nosso funcionário que o cliente deve ser tratado como rei. Precisamos dar-lhe as ferramentas necessárias para que atue com majestade nos limites da visão e valores de sua organização.
Estes números impressionam.
Segundo Philip Kotler, conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento nas vendas e redução das despesas.
A satisfação do cliente, junto com a melhoria continua são os objetivos mais importantes de qualquer sistema de gestão da qualidade.
Não adianta apenas dizer ao nosso funcionário que o cliente deve ser tratado como rei. Precisamos dar-lhe as ferramentas necessárias para que atue com majestade nos limites da visão e valores de sua organização.
6 de maio de 2009
O Novo Líder
Por mais que o novo líder esteja voltado a objetivos e às excelências profissionais, ele sempre deverá priorizar o lado humano, espiritual e de serviço que devem fazer parte de seu comportamento usual.
A visão espiritual, não religiosa, do líder faz com que ele tenha tranqüilidade para atravessar tempestades, enxergando sempre além das nuvens e do vendaval. Os líderes de quinto nível deverão ter o comportamento do pássaro que descansa em um galho que é balançado pelo vento e açoitado pela tempestade, mas mantém o espírito tranqüilo no futuro e aguarda a tormenta passar para buscar com determinação os melhores gravetos para construir seu novo ninho.
As organizações precisam investir na formação deste tipo de líder, pois eles serão os balizadores de novos direcionamentos e, como enxergam mais longe buscarão conduzir suas empresas para cenários mais tranqüilos, unindo harmonia e produtividade.
A visão espiritual, não religiosa, do líder faz com que ele tenha tranqüilidade para atravessar tempestades, enxergando sempre além das nuvens e do vendaval. Os líderes de quinto nível deverão ter o comportamento do pássaro que descansa em um galho que é balançado pelo vento e açoitado pela tempestade, mas mantém o espírito tranqüilo no futuro e aguarda a tormenta passar para buscar com determinação os melhores gravetos para construir seu novo ninho.
As organizações precisam investir na formação deste tipo de líder, pois eles serão os balizadores de novos direcionamentos e, como enxergam mais longe buscarão conduzir suas empresas para cenários mais tranqüilos, unindo harmonia e produtividade.
5 de maio de 2009
Planejamento, Planejamento e mais planejamento
Pela minha escotilha observo que em períodos de turbulências o pessoal envolvido em uma empreitada não pode ser constituído de amadores com boa vontade, mas sim de profissionais eficientes e conhecedores das metas e estratégias estabelecidas, o que requer treinamento constante, gerenciamento eficiente e comprometimento de todos.
Hoje encontramos departamentos e até mesmo empresas que deixam para as circunstancias do dia as atitudes a serem tomadas, sem nenhum planejamento estratégico ou operacional o que é sinal de fracasso eminente, sem contar a falta de preparo de seu pessoal para trabalhar em equipe ou sob condições adversas.
As condições econômicas do País mostram um horizonte temporariamente nebuloso com possibilidades reais de crescimento, favorecendo muitas empresas, porém em alguns setores, a realidade cambial faz antever períodos de algumas turbulências, que devem ser analisadas e entendidas para que um planejamento estratégico e gerencial seja colocado em prática, talvez repensando até em um novo modelo de posicionamento mercadológico. Estas ações são frutos de um planejamento e de uma análise desapaixonada da realidade e uma fundamentação administrativa eficiente, onde se busca a eficiência e o comprometimento com o plano traçado em todos os setores da organização.
O mercado atual exige ações planejadas e com pessoal capacitado e comprometido com as normas traçadas pela empresa.
Quanto maior o tempo despendido no planejamento e na análise de riscos, e calcados nestes dados uma sólida capacitação da equipe, tanto maior será a garantia de sucesso em toda e qualquer empreitada.
Hoje encontramos departamentos e até mesmo empresas que deixam para as circunstancias do dia as atitudes a serem tomadas, sem nenhum planejamento estratégico ou operacional o que é sinal de fracasso eminente, sem contar a falta de preparo de seu pessoal para trabalhar em equipe ou sob condições adversas.
As condições econômicas do País mostram um horizonte temporariamente nebuloso com possibilidades reais de crescimento, favorecendo muitas empresas, porém em alguns setores, a realidade cambial faz antever períodos de algumas turbulências, que devem ser analisadas e entendidas para que um planejamento estratégico e gerencial seja colocado em prática, talvez repensando até em um novo modelo de posicionamento mercadológico. Estas ações são frutos de um planejamento e de uma análise desapaixonada da realidade e uma fundamentação administrativa eficiente, onde se busca a eficiência e o comprometimento com o plano traçado em todos os setores da organização.
O mercado atual exige ações planejadas e com pessoal capacitado e comprometido com as normas traçadas pela empresa.
Quanto maior o tempo despendido no planejamento e na análise de riscos, e calcados nestes dados uma sólida capacitação da equipe, tanto maior será a garantia de sucesso em toda e qualquer empreitada.
4 de maio de 2009
Lider Servidor
Hoje o mar está calmo e estou refletindo se a maioria das empresas estão preparadas para terem Lideres Servidores.
Certamente a resposta a esta pergunta é um grande e sonoro NÃO!
Neste momento de transição muitas empresas ainda não decidiram qual rumo tomar, ora pendem para uma administração mais espiritualizada, ora para a tradicional busca pelos resultados imediatos.
Aquelas que progressivamente implantaram uma administração mais espiritualizada, com ênfase na qualidade operacional, social e ambiental de sua força humana já estão colhendo os primeiros resultados e os líderes servidores as consideram como best place to work em seus setores.
Outras ainda estão atadas ao velho paradigma, com receio de enveredar pelos caminhos mais espiritualizados temendo perder o controle sobre seus servidores. Adotam uma estrutura funcional anacrônica, pois confundem administração espiritualizada com religiosidade no trabalho, comportamento este, muitas vezes, devido a alguns “profetas administrativos”, consultores ou palestrantes, que levavam departamentos inteiros para o campo a fim de que abraçassem as árvores e “conversassem” com a natureza com o objetivo de implantar sua religiosidade pessoal nos diversos grupos.
A verdade é que as empresas temem utilizar este novo paradigma pela simples falta de conhecimento no assunto e influenciadas por antigas experiências desastrosas.
A cultura da Inteligência Espiritual não é algo que possa ser implantada por simples programas de treinamento ou palestras motivacionais, mas sim por mudança de postura e atitude dos que são responsáveis pela condução da força humana. É um trabalho que exige muita reflexão e informação, mas com resultados significativos para a organização e para a sociedade.
Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.
Certamente a resposta a esta pergunta é um grande e sonoro NÃO!
Neste momento de transição muitas empresas ainda não decidiram qual rumo tomar, ora pendem para uma administração mais espiritualizada, ora para a tradicional busca pelos resultados imediatos.
Aquelas que progressivamente implantaram uma administração mais espiritualizada, com ênfase na qualidade operacional, social e ambiental de sua força humana já estão colhendo os primeiros resultados e os líderes servidores as consideram como best place to work em seus setores.
Outras ainda estão atadas ao velho paradigma, com receio de enveredar pelos caminhos mais espiritualizados temendo perder o controle sobre seus servidores. Adotam uma estrutura funcional anacrônica, pois confundem administração espiritualizada com religiosidade no trabalho, comportamento este, muitas vezes, devido a alguns “profetas administrativos”, consultores ou palestrantes, que levavam departamentos inteiros para o campo a fim de que abraçassem as árvores e “conversassem” com a natureza com o objetivo de implantar sua religiosidade pessoal nos diversos grupos.
A verdade é que as empresas temem utilizar este novo paradigma pela simples falta de conhecimento no assunto e influenciadas por antigas experiências desastrosas.
A cultura da Inteligência Espiritual não é algo que possa ser implantada por simples programas de treinamento ou palestras motivacionais, mas sim por mudança de postura e atitude dos que são responsáveis pela condução da força humana. É um trabalho que exige muita reflexão e informação, mas com resultados significativos para a organização e para a sociedade.
Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.
30 de abril de 2009
Liderança
Alguns, céticos, dizem que líderes já nascem prontos: ninguém se torna um líder! Afirmam com convicção. Minha experiência em treinamentos de liderança, mostra que são muito poucos aqueles que são líderes natos, mas mostra também que é possível formá-los através de um programa estruturado.
Não costumo definir líderes como aqueles que têm seguidores, mas sim os que produzem uma mudança em sua área de atuação, geralmente para melhor.
Pela escotilha observo que toda e qualquer característica de liderança passa pela excelência pessoal, com forte ênfase na ética, nas relações interpessoais e principalmente na compreensão da força existente na diversidade entre as pessoas. O aprendiz de líder precisa ser treinado para enxergar mais longe, porém olhando com respeito àqueles que estão mais perto.
Quando mentoreio um grupo de profissionais que se prepara para a liderança, costumo dar especial atenção para a excelência nas atitudes, que devem ser de:
• Espírito empreendedor
• Proatividade frente as circunstancias,
• Mente aberta diante do novo e das mudanças,
• Sabedoria diante do poder
• Disponibilidade para servir.
• Integridade
• Comprometimento com a Equipe e com a Organização
Para mim, qualquer liderança sem este conjunto de atitudes nada mais é que chefia: um cargo burocrático, porém sem comprometimento com a empresa ou com o seu tempo, mesmo que o detentor deste cargo tenha o título de Líder disto ou daquilo.
Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.
Não costumo definir líderes como aqueles que têm seguidores, mas sim os que produzem uma mudança em sua área de atuação, geralmente para melhor.
Pela escotilha observo que toda e qualquer característica de liderança passa pela excelência pessoal, com forte ênfase na ética, nas relações interpessoais e principalmente na compreensão da força existente na diversidade entre as pessoas. O aprendiz de líder precisa ser treinado para enxergar mais longe, porém olhando com respeito àqueles que estão mais perto.
Quando mentoreio um grupo de profissionais que se prepara para a liderança, costumo dar especial atenção para a excelência nas atitudes, que devem ser de:
• Espírito empreendedor
• Proatividade frente as circunstancias,
• Mente aberta diante do novo e das mudanças,
• Sabedoria diante do poder
• Disponibilidade para servir.
• Integridade
• Comprometimento com a Equipe e com a Organização
Para mim, qualquer liderança sem este conjunto de atitudes nada mais é que chefia: um cargo burocrático, porém sem comprometimento com a empresa ou com o seu tempo, mesmo que o detentor deste cargo tenha o título de Líder disto ou daquilo.
Sou feliz por enxergar o mundo através da escotilha de meu veleiro. Como não consigo mudar os ventos eu ajusto as velas para não sair de minha rota, aportando onde tenho Amigos e em lugares que me fazem bem.
29 de abril de 2009
De quem é a culpa?
Durante os meus treinamentos para formação de líderes, tenho notado que aqueles dirigidos ao pessoal da área comercial apresentam alguma resistencia em um momento inicial, porém tornam-se gratificantes durante o seu desenvolvimento.
Somente quando passo a dizer que o vendedor deve ter as habilidades da liderança e que seu desempenho melhorará com ela, é que a barreira da desconfiança começa a cair. Isto acontece por estarem condicionados a vender a qualquer custo, quase que com a proibição de terem pensamento próprio, numa dependência hierárquica bastante grande.
São poucos os que trabalham com o objetivo de cativar o cliente não só focando nos resultados imediatos. Philip Kotler, reconhecido como referencia em marketing, analisa em um de seus últimos artigos o motivo pelo qual cada vez é mais difícil para um vendedor ser recebido no escritório do cliente e por que a maneira tradicional de iniciar uma venda está totalmente errada.
De um modo geral existe o senso comum que a ação dos gestores sobre a equipe de vendas somente será eficaz se houver pressão.Para atingir metas divulga-se publicamente o desempenho individual (que provoca situações constrangedoras) e outros mecanismos “motivacionais” semelhantes.
A imprensa nos mostra constantemente que este ou aquele funcionário teve parecer favorável na justiça pelos constrangimentos sofridos por apresentar baixo desempenho ou mesmo por não ter conseguido manter-se no mesmo patamar dos demais.
Através de minha da escotilha tenho observado que existe um movimento, tímido ainda, de alguns diretores comerciais em capacitar suas equipes para a nova realidade, mudando suas técnicas de motivação, de liderança e de gestão de equipes. Muitos já perceberam que a crise econômica que os afeta tem seus impactos em ambos os lados da mesa.
Todas as areas da empresa deve se tornar parceira do negócio, a fim de trazer o cliente também para esta parceria.
Somente quando passo a dizer que o vendedor deve ter as habilidades da liderança e que seu desempenho melhorará com ela, é que a barreira da desconfiança começa a cair. Isto acontece por estarem condicionados a vender a qualquer custo, quase que com a proibição de terem pensamento próprio, numa dependência hierárquica bastante grande.
São poucos os que trabalham com o objetivo de cativar o cliente não só focando nos resultados imediatos. Philip Kotler, reconhecido como referencia em marketing, analisa em um de seus últimos artigos o motivo pelo qual cada vez é mais difícil para um vendedor ser recebido no escritório do cliente e por que a maneira tradicional de iniciar uma venda está totalmente errada.
De um modo geral existe o senso comum que a ação dos gestores sobre a equipe de vendas somente será eficaz se houver pressão.Para atingir metas divulga-se publicamente o desempenho individual (que provoca situações constrangedoras) e outros mecanismos “motivacionais” semelhantes.
A imprensa nos mostra constantemente que este ou aquele funcionário teve parecer favorável na justiça pelos constrangimentos sofridos por apresentar baixo desempenho ou mesmo por não ter conseguido manter-se no mesmo patamar dos demais.
Através de minha da escotilha tenho observado que existe um movimento, tímido ainda, de alguns diretores comerciais em capacitar suas equipes para a nova realidade, mudando suas técnicas de motivação, de liderança e de gestão de equipes. Muitos já perceberam que a crise econômica que os afeta tem seus impactos em ambos os lados da mesa.
Todas as areas da empresa deve se tornar parceira do negócio, a fim de trazer o cliente também para esta parceria.
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